「売れる者」と「売る者」


今日、午前中の会議を終えてBMWに行った。
理由は簡単で、私ではないのだが「6シリーズグランクーペが納車になる」と担当から連絡が入ったからだ。
いつものようにオープンのZ4を入り口に停めて正面を見ると、光り輝くグランクーペのM-spoがあるではないか!
存在感が半端なく、個性を表現しまくっているこの代物は、購買意欲を掻き立てる。

担当から
「中尾さんのお仕事のスタンス・顧客層を考えるとM3よりも絶対6のグランクーペです!」というアドバイスを受けた。
そして、オーナーが予定よりも遅く到着し、颯爽と駆け抜けていった。
5メートルあるにも関わらず、あのスポーティーな動きは、BMWの真骨頂!
次の目標に決めた。

帰りに担当が別の用件で抜けたので、見るからにパッとしない社員に
「やっぱりグランクーペはいいなあ」
と言うと
その担当から出た言葉は、
「そうですか?なんか圧迫感があって私は5の方がイイと思うのですが」
なんだこいつは?
人の価値観を否定した理由が圧迫感?
私のことをろくに知らないくせに、全否定から入るとは?
自分の好きな物しか売らない「売る者」とは話をしても仕方がないので、さっさと帰った。

私の担当者は情報収集から入り、的確に情報を与えてくれる。
だから、自然と購買意欲が沸き「売れる」。
彼は、中国地方/九州地方において、No1の売上を誇る。
変な力みもなく、自然と話せるため安心できる。

それに比べてもう一人の社員は自分の好みで「売る」、昭和の営業スタイル。

BMWという同じメーカーで同じ車を商材にしているにも関わらず、その「差」は大きい。
「売れる者」と「売る者」は根本が違う。
こういう所を普段から意識するだけでも、コンサルティングにおけるコミュニケーション能力は上がると思うのだが・・・。